売上げが悪いときを伸ばす?良い時を伸ばす?

売上げが悪い月の動き

BtoBに関してはちょっと違うかもしれないけど、BtoCのビジネスをやっていると
どうしても売上げが悪い月や、売上げが落ち込む時期が出てくる。

先日知人の経営者もそんな売上げの悪い時期に頭を抱えていたのだが、
私の持論では、売上げの悪い時期に何をやっても無駄だと思う。

今日はその話をしていこう。

昼間売れる商品は夜売れない

ほとんどの人間は朝起きて、夜眠るという生活をしている。
もちろん、昼夜逆転している人も多いと思うが、街の様子などを見ても
繁華街以外は昼間の方が人通りが多い。

売上げの悪い月や時期というのは、この夜の事だと私は思っている。
つまり、閑散期に頑張る事は、
夜中の売上げが悪いからといって、夜中に集客しようとしているように見える。

人間はどうしても季節や環境の変化によって行動を変える。
気温が25度以上になると冷たい飲み物が売れ、
気温が25度以下になると温かい飲み物が売れだす。

夏に鍋うどんを売る方法はあるのだろうけど、
冬にもっともっと沢山売る方法を考えた方が健全だと思う。

繁忙期のお客様が増えれば増える程、結果閑散期のお客様も増えるはずだ。
穴を埋めて平均かするよりも、もっと高い山を作って
全体を引き上げた方が、おそらく店舗営業としての利にかなっているはずだ。

売上げの上下は必ず出てくる。
穴を埋めて平均かしても結局販管費が上がるなど、ぼろが出てくる。

もちろん別の考え方もいる

経営コンサルタントの中には
「売上げが上がらないのを市況のせいにするな」とか
「売上げが上がらないのは工夫が足りないからだ」とか
おっしゃる方もいらっしゃるが、
私は言い訳をしても良いと思う。

「出来ない言い訳」は、裏を返せば「出来る言い訳」だ。

「どうして売れないのか?」を見るのではなく

売上げが悪いとどうしても「なぜ売れないのか」をひたすら検討してしまいがちだ。
しかし、売上げが悪いからといって、0がずっと続いているわけではないはず。

そこには、必ず商品を購入している人がいるはずなのだ。
「どうして売れないのか?」を見るのではなく
「どうして売れているのか?」を追った方がよい。

そこに答えはきっと出てくる。
例えば閑散期の購入者の多くがリピーターだった。
購入者の多くが高所得者層だった。
購入者の多くがいつもと違うターゲットだった。

こうした、購入者の属性を追うだけで、答えはきっと出てくるはず。

やる気も比例する

閑散期は暇で何をやってもうまく行かなかったりする。
しかし、繁忙期は違う。

何か創意工夫をするにも、繁忙期の方がやる気が出る人は多いのではないか?
個人的には、閑散期には全く頑張らない様にしている。

閑散期には、お店を閉め、極力経費を使わず
社員の研修や、繁忙期に向けての準備をしている。

決して、お客さんが少ないからといって
広告費を費やしたり、安売りをしたり、経費を使ってキャンペーンをやってはいけない。
個人的にはそう思っている。